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    標題 美國一公司文明討債：客戶主動送錢 收回 16 億美元壞賬
    分類 熱點事件
    內容 *** 次數：60000 已用完，請聯系開發者***

    催收行業，本質上是一個勞動密集型行業，高度依賴人工，效率并不高，急需數字化改造。（詳見《湖南跑出一個催收巨頭，沖擊上市！數字化討債 " 錢 " 景可期》）

    永雄和 PRA、Encore Capital 都是幾千人的大公司，而在美國的催收行業中，有一家極小的催收公司成為了冉冉升起的新秀。

    這家公司只有 169 名員工，卻實現了比行業基準高 50%-80% 的回收率。

    自 2014 年以來，其累計收回了約 16 億美元的壞賬，市值超過 1 億美元。

    這家公司就是 TrueAccord，20 多家美國大型銀行和 Shopify、Stripe、Yelp、LendUP 等明星公司都是其客戶。

    在谷歌上，TrueAccord 有著 4.8 分的評分，而且連續多年獲得商業評級機構 Better Business Bureau 的 "A+" 評級。

    638b52b58e9f09658a151406_10245326.jpgTrueAccord 在 Better Business Bureau 的評級展示

    從一個 2017 年只有 15 人的小團隊成長為一個擁有 2000 萬用戶、市值過億的科技新秀， TrueAccord 如何在一個聲名狼藉的行業，借助科技的力量迅速崛起？

    一通沒那么糟心的催收電話

    TrueAccord 的創辦人 Ohad Samet 曾在防詐騙科技公司 Fraud Sciences 工作，后來公司被 PayPal 買下之后，他便去了 " 先用后付（BNPL）" 領域的代表性公司 Klarna 擔任首席風險官。

    Klarna 可以說是近些年來支付領域的 " 黑馬 " ——這是一家移動支付技術供應商，其作為支付中介與擔保平臺與零售商互建立合作關系，為消費者提供 " 貨到付款 " 服務。

    消費者無須創建購物網站的賬戶，也無須綁定銀行卡，省去了傳統網購需要填寫銀行卡信息的麻煩，僅需要輸入有效的電子郵件地址、郵編和收貨地址，就可以順利付款下單，極大簡化了付款流程。

    2021 年 6 月，Klarna 以 465 億美金的估值拿到軟銀愿景、紅杉資本和銀湖資本的投資，成為僅次于字節跳動、Stripe 和 SpaceX 之后的全球第四大獨角獸。

    Klarna 每年的現金流動輒數百億美元，在業務繁榮的同時，也給公司的財務帶來一定的風險。

    畢竟，總有人不及時支付賬單，這就造成了很多的債務和壞賬。作為首席風險官，Samet 需要想辦法降低這些壞賬的比例。

    2013 年的某一天，Samet 接到一通陌生電話，對方上來就問：" 你知道你在梅西百貨有一筆 150 元的賬單還沒付嗎？你打算用現金、支票還是刷別的卡來還這筆錢？"

    這通電話并不是梅西百貨集團的客服打來的，這代表他的個人信息已經被售賣給了第三方催收公司。

    Samet 很快結清了這筆欠款，但是這通電話讓他開始反思 " 催收 " 這件事。

    Samet 發現，債務催收是一個很大的市場：美國是一個高負債的國家，每年有七千多萬人債務纏身，平均每個債務人擁有四個以上的債權人。

    美國每年會產生高達 130 億美元的債務。家庭支出中，有 9% 是用來償還各種債務的。

    然而，如此龐大的債務市場，運作效率卻很低。

    傳統的催收公司通過向銀行、信貸公司等債權人以極低的價格買下整批債權，然后再向債務人討債。

    不需要收回全部的債務，只要能夠收回少部分大額單據的錢，就能養活一整個公司。

    為了降低人力成本，傳統催收公司多以低底薪、高提成的方式雇傭一些專門打騷擾電話的人，甚至和黑社會團體合作，用各種不道德的手段進行暴力催收。

    這種催收方式極大惡化了催收公司和債務人之間的關系，成功率低，而且會讓債務人對自己的債權人產生反感和抵觸情緒。

    Samet 想起了自己在防詐騙科技公司工作時學到的經驗—— " 催收 " 所需要的策略，其實和 " 推銷 "" 詐騙 " 幾乎是一樣的。

    比如：

    · 讓接電話的人愿意聽你說話，而不是把電話掛掉

    · 先拿掉 " 情緒 "，再好好談判

    · 降低付款阻力，讓對方更輕松地支付

    2013 年，卸任 Klarna 首席風險官一職后，他決定做點什么。

    他與好朋友、前 Google 工程師 Nadav Samet 一起創立了催收公司 TrueAccord。

    這是一家用機器學習和行為科學重塑催收流程的科技公司，創立初期只有 15 個人，大半都是機器學習和行為科學家。

    TrueAccord 的技術人員會抓取債務人的公開可用數據，并因人而異，自動選擇最有可能讓債務人配合的催收方法。

    例如，針對那些喜歡上網沖浪、容易受情緒影響的年輕債務人，TrueAccord 可能會給他們發送一封電子郵件，上面寫著 " 我是你的賬單，你把我忘了，我只能坐在黑暗中聽著悲傷情歌，吃著巧克力 "。

    而針對那些不吃這一套的中年男性，他們可能會以一個年長導師的身份發一封 " 語重心長 " 的電子郵件，上面寫著 " 你可以做到！這筆債務是你的，你就必須承擔責任。這是我們提供的報價，供您選擇 "。

    而對于那些支付能力較弱、價格敏感型的債務人，TrueAccord 則會為其提供一些限時優惠，減輕其支付賬單的困難。

    638b52b58e9f09658a151407_10245326.jpg圖源：TrueAccord 官網

    TrueAccord 采用的策略與傳統催收公司打電話時 " 見人說人話，見鬼說鬼話 " 的做法并無二致。

    然而，通過自動化的系統，TrueAccord 能夠實現更加高效地溝通，也最大限度減少了暴力和辱罵等負面行為。

    同時，TrueAccord 還能通過觸點收集債務人的行為數據，可以根據債務人點擊郵件的及時性、閱讀賬單的停留時長、是否做了付款動作等數據為其量身制定適合自己的還款方案。

    文明、科技的新催收

    在所有的 SaaS 類公司中，有一項非常令人頭疼的指標——用戶獲取成本（Customer Acquisition Cost ，CAC）。

    一般來說，SaaS 公司的 CAC 要低于 LTV（Lifetime Value，客戶終身價值）。各種 SaaS 公司都在無所不用其極地用各種方式提升 LTV、降低 CAC。

    投資界也有一條著名的定律：LTV/CAC 比值大于 3，才說明你的 SaaS 公司值得投。

    作為一家主要面向企業客戶的 SaaS 公司，TrueAccord 的 CAC 是多少呢？

    是負數。

    是的，沒錯，TrueAccord 的 CAC 不是 1，也不是 0，而是負數。

    也就是說，TrueAccord 根本不需要花錢獲客，他們直接在家里躺著，就有源源不斷的客戶，主動送錢給他們，讓他們為自己提供服務。

    這得益于 TrueAccord 的兩項關鍵戰略：將主營業務作為引流手段和重建客戶關系。

    1. 將主營業務作為引流手段

    TrueAccord 的主營業務是催收，因此，其主要客戶也是那些需要向客戶追債的公司——比較知名的有美國最大的點評網站 Yelp、美國自由職業平臺 Upwork 和為個人客戶提供貸款的公司 LendUp。

    由于這些公司中存在大量欠錢不還的用戶，因此這些公司每個月主動向 TrueAccord 提供 50 萬到 100 萬用戶，拜托 TrueAccord 幫助他們收回欠款。

    每完成一筆催收，TrueAccord 就收取其中的 22%-30% 作為中介費，并順便提供額外的金融服務：TrueAccord 與一些銀行的借記卡、信用卡中心建立了合作伙伴關系，一旦有客戶上門，TrueAccord 就可以將這些客戶推薦給他們，并從中收取一定的費用。

    如此一來，欠債的消費者越來越少，獲得金融服務的消費者越來越多，TrueAccord 的利潤也越來越多，一個完美的商業模式閉環就這么形成了。

    638b52b58e9f09658a151408_10245326.jpg圖源：圖蟲創意

    2. 重建客戶關系

    美國的資產管理行業流傳著這么一句話：如果有的選，10 個人中有 9 個人都會選擇去放貸款，只有一個人被迫去催收。

    這真實地反映了催收行業名聲不好、遭人嫌棄的事實。

    作為催收行業的參與者，TrueAccord 想要改變人們對催收公司暴力、無禮的刻板印象。他們的目標，是要建立一個受人尊敬的催收品牌。

    TrueAccord 創始人 Ohad Samet 曾經有一次在和朋友聊天時說道：" 有這么一家催收公司，他們的愿景是如此引人注目，以至于只要是個聰明人就愿意告訴自己的親友，自己在催收公司工作 "。

    為了實現這一愿景，TrueAccord 開發了兩款 SaaS 產品：針對早期催收的 Retain 和針對后期催收的 Recover。

    Retain 是一個面向 B 端公司的早期催收解決方案，針對的更多是那些將要逾期、還未逾期的賬戶。其主要由一個布局簡潔、易于上手的數字服務平臺構成，客戶可以使用該產品通過各種渠道向債務人發送信息，同時管理自己平臺上的賬戶。

    基于大數據和機器學習，Retain 建立了對債務人非常友好的催收模型，該模型優先考慮債務人的參與度和偏好，可以因人而異地發送讓人不感到反感、被打擾的信息，提醒債務人及時支付賬單。

    此外，Retain 還提供了自定義通信、時間、聯系渠道和自助支付服務的功能，可以讓債權人和債務人都輕松管理自己的賬戶。

    總而言之，Retain 最大的作用，是增進 B 端公司與其消費者之間的關系，實現債權人和債務人、平臺與債務人之間的良性互動，讓 B 端公司以更體面的方式和更低的成本留住消費者。

    而 Recover，則主要針對的是那些已經逾期、且遲遲未催回欠款的賬戶。

    其底層技術機制與 Retain 類似，都是使用自己的 "HeartBeat" 機器學習平臺和大數據等技術分析用戶行為，為消費者提供個性化的體驗，通過全渠道的觸點驅動消費者參與。

    對于那些沒有一次性償付能力的債務人，Recover 還提供了多樣化的分期付款計劃以及一些定制優惠，使得債務人能夠更輕松地償還更多的債務。

    比起傳統催收公司，Recover 平臺的優勢在于，他們的催收方式更文明、更人性化，而且還深刻體察到了債務人的難處，設身處地的幫助債務人制定還款計劃、提供解決方案，即使債務人無法償還全部的欠款，通過 Recover 平臺，債權人也能挽回絕大部分損失。

    目前，TrueAccord 已經積累了兩千萬用戶，這意味著，他們已經經手了兩千萬筆債務。就像 Samet 所說的，"85% 的債務人原先根本無法償還，而有了我們彈性的還款方式，他們成功擺脫了債務纏身的困境。"

    催收公司作為現代金融體系中不可或缺的一環，卻長期面臨聲名狼藉的處境。

    TrueAccord 創造性的、以銷售的方式進行催收，革新了行業慣有的運作模式。

    科技加持下，也許有一天，催收公司會變得沒那么討厭。

         美國一公司文明討債：客戶主動送錢 收回 16 億美元壞賬 栩栩如生穿梭往來見多識廣沒有愛，生命將不可能存在；沒有愛，生命將會是痛苦，生命將會是一種懲罰。我們必須學會愛的技術。我們也需要互相支援，以建立一個有愛的家庭、單位、社區。世界是好是壞，全視我們日常的生活方式，以及我們愛的方式。more than 非常16.仁者見仁，智者見智。    野棠花落，又匆匆、過了清明時節。剗地東風期客夢，一枕云屏寒怯。曲岸持觴，垂楊系馬，此地曾輕別。樓空人去，舊游飛燕能說?；厝諛桥_非甲帳，去時冠劍是丁年。saas,機器學習,梅西百貨,大數據Private restaurants serve gourmet food for $70 per person; incentives boosted agricultural production 25 percent and industrial output 80 percent in just three years; farmers are encouraged to raise as much as they can on their own plots, and some become almost rich in the process.(注意本句中分號的使用)
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